• Работаем: 09:00 - 18:00 ПН-ПТ | CБ-ВС выходные
Обучение супервайзеров: Управление командой продаж на 100%

Информация о курсе

Город: Екатеринбург
Улица: Мамина-Сибиряка, 36
Дата: Уточняйте
Офис 200
Места: Есть
Время: Уточняйте
Продолжительность 3 дня

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ДЕНЬ 1 (10 часов:)

Развитие ключевых навыков супервайзера отдела продаж и система работы

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Результаты

ВРЕМЯ

Ключевые навыки эффективного супервайзера отдела продаж

           

·         Ключевые навыки результативного руководителя. Отличия руководителя и лидера.

·         Эффективная постановка целей. Системный подход. Каскадирование целей подчиненным в отделе продаж.

·         Делегирование задач подчиненным. Инструменты делегирования. Отличия от «спихивания» задач.

·        Инструменты контроля исполнения задач. Системный подход.
Развитие навыков результативного управления сотрудниками отдела продаж 1,5 часа
Система и регламент работы супервайзера отдела продаж

 

·         Регламент работы менеджеров отдела продаж. Система ключевых активностей руководителей в рамках недели, месяца, квартала

·         Структура и  регламент утренней планерки. Основные цели и роль менеджера. Бланки оценки эффективности.

·         Структура и  регламент вечернего ревью. Основные цели и роль менеджера. Бланки оценки эффективности.

·        Регламент и система полевого  аудита клиентов. Ключевые цели и механика проведения. План развития клиента.
Освоение системы управления активностями менеджеров отдела продаж 2 часа
Управление мотивацией подчиненных: нематериальные инструменты

 

·         Понятие эффективной мотивации подчиненных

·         Отличия и преимущества мотивации и стимуляции персонала

·         Роль супервайзеров в процессе ежедневной мотивации сотрудников на рабочем месте

·         Технологии выявления основных индивидуальных и коллективных мотиваторов и демотиваторов сотрудников. Основные способы и инструменты нематериальной мотивации подчиненных

·         Практикум: Выявление и управление мотивацией. Разбор типовых ситуаций и сложностей при управлении подчиненными
Формирование навыков мотивации персонала отдела продаж 2,5 часа
Ситуационное руководство/лидерство: как находить индивидуальный подход к каждому сотруднику

·         Модель ситуационного управления подчиненными: подходы и ключевые принципы

·         Критерии диагностики уровня развития и вовлеченности подчиненных. Алгоритмы выбора стиля руководства в зависимости от уровня сотрудника и задачи

·         Практикум: применение различных стилей управления к разным людям в различных ситуациях
Развитие навыков ситуационного управления подчиненными 2,5 часа
ДЕНЬ 2 (10 часов):

Эффективное развитие подчиненных на рабочем месте:

Навыки полевого сопровождения и обучения (коучинга)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Результаты

ВРЕМЯ

Навыки эффективной обратной связи и развития подчиненных

 

·        Принципы развития сотрудников отдела продаж на рабочем месте. Методы и инструменты формирования результативного поведения.

·        Понятие и цели предоставления обратной связи. Эффективные формы подачи. Уровни восприятия и роли руководителя

·        Технологии предоставления позитивной обратной связи.  Принципы закрепления эффективного поведения сотрудников в полях

·        Модели изменения поведения с помощью негативной обратной связи. Работа с сопротивлением сотрудников. Практика подачи обратной связи
Освоение инструментов развития сотрудников посредством эффективной обратной связи 3 часа
 Наставничество как фактор развития и результативности сотрудников отдела продаж

 
·        Современные подходы к индивидуальному обучению. Особенности обучения взрослых

·        Принцип развития компетенции сотрудников отдела продаж «70-20-10»  

·        Технология «Tell-Show-Do» как основа развития сотрудников

·        Типы наставничества: коучинг и менторинг. Преимущества и особенности применения
 Понимание алгоритмов эффективного развития сотрудников отдела продаж на рабочем месте

 2 часа
Навыки полевого коучинга и полевого сопровождения менеджеров отдела продаж        

 

·        Полевое обучение сотрудников: суть, цели и задачи. Регламент и частота проведения. Роль и ответственность руководителя.

·        Навыки руководителя для полевого коучинга: Эффективная постановка вопросов, навыки наблюдения и слушания, навыки результативного взаимодействия и обучения

·        Инструменты эффективного коучинга: применение модели SOAC, GROW и «6 Шагов» в процессе полевого обучения. Бланки оценки эффективности полевого обучения.

·        Практическое задание по отработке навыков коучинга сотрудников и формирование навыков обучения.    

Формирование навыков эффективного полевого коучинга сотрудников отдела продаж

3 часа
ДЕНЬ 3 (10 часов):

Система эффективных продаж и ведения переговоров
 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

 

Результаты

ВРЕМЯ

 Особенности технологий продаж в сфере FMCG: современные подходы       

 

·      Современные подходы к построению системы продаж и ведению переговоров. Актуальные технологии и инструменты

·      Ключевые отличия клиента на рынке FMCG. Специфика взаимодействия и применения технологий продаж и переговоров

·      Основные характеристики эффективного предложения: как привлечь и удержать клиента при продаже и переговорах

·      Специфика выявления потребностей клиента в сфере FMCG продаж. Технологии создания потребностей

·      Особенности работы с возражениями. Техники и принципы ведения эффективного торга с клиентом
 Освоение современных подходов к продажам на рынке FMCG  2 часа
 Особенности управления сложными переговорами c клиентом  
 

·        Сложные коммуникации и переговоры: общие понятия, принципы и подходы

·        Причины возникновения барьеров в коммуникациях. Особенности управления переговорами в  сложных ситуациях

·        Классические и альтернативные стратегии ведения сложных переговоров.

·        Особенности подготовки к проведению сложных переговоров: E-D-O-анализ, прогнозирование общего поля переговоров
 Формирование навыков ведения сложных переговоров с клиентами (сетями в частности)  2,5 часа
 Технологии построения эффективных отношений с клиентом

      

·        Понятие целей и мотивов клиентов при принятии решения, эффективные способы выявления и воздействия

·        Способы убеждения собеседника: инструменты влияния и воздействия на формальные и неформальные KPI-собеседника

·        Способы управления позициями в коммуникациях: алгоритм подстройки под собеседника. Как договариваться, когда цели разные
 Освоение алгоритмов построения отношений с клиентом и влияния на принимаемые решения  1,5 часа
 Эффективное управление дебиторской задолженностью

·        Инструменты системной работы по предотвращению просроченной дебиторской задолженности

·        Последовательность взаимодействия при работе с ДЗ

·        Уровни и технологии воздействия на клиентов при возврате долга

·        Типология должников: алгоритмы работы с каждым типом по возврату просроченной ДЗ

Технологии работы с манипуляциями должников: как устоять, забрать долг и продолжить деловые отношения с клиентом
 Освоение технологий эффективного управления дебиторской задолженностью  2,5 часа

 




Отзывы Клиентов

На протяжении многих лет на рынке мы работали с разными известными брендами

Отзыв Ависма
Отзыв Dyckerhoff
Отзыв УОМЗ
Отзыв ЗАО УРБО
Отзыв завод Атлант
Отзыв ОКА-ПЛАСТ

Оставьте заявку и наши специалисты перезвонят Вам в ближашее время!

Отправить