• Работаем: 09:00 - 18:00 ПН-ПТ | CБ-ВС выходные
Эффективные переговоры

Информация о курсе

Город: Екатеринбург
Улица: Мамина-Сибиряка, 36
Дата: Уточняйте
Офис 200
Места: Есть
Время: Уточняйте
Продолжительность 2 дня

Данная программа реализуется в формате 2-х дневного тренинга

Цели обучения :
Формирование навыков общения с клиентами в процессе переговоров и умения решения проблем, возникающих в процессе общения с клиентами
ознакомление с практикой эффективного применения переговорных инструментов при планировании и организации активных продаж на рынке
Формирование и развитие навыков в применении этих знаний в повседневной работе с клиентами при организации процесса продаж, ориентированного на результат
Повышение уверенности при взаимодействии с клиентами
Развитие навыков для работы с клиентами, а также навыков необходимых при взаимодействии с негативно настроенными клиентами
Формирование единого корпоративного стиля общения с клиентами, формирующего положительный имидж компании на рынке


Категория участников – Руководители и специалисты предприятий, участвующие в ведении переговоров.

Длительность: 16 учебных часов

Форма обучения: очная, формат - тренинг – активная формы обучения

Методы обучения:

· Ролевые и деловые игры на основе собственных рынка и товаров (услуг)
· Групповые обсуждения (кейсы)
· Упражнения с анализом действий участников
· Мини-лекции
· Работа с раздаточными материалами

Контроль знаний по окончании блока и семинара:

Домашнее задание по окончанию блока.

Преподаватель: Москаленко Александр Александрович

Задача семинара: Задачи обучения – развить и усилить имеющиеся навыки ведения переговоров и вывести компанию на новый, более высокий уровень конверсии.

Инновационность программы заключается в форме её реализации. Участники не только развивают навыки переговоров, а главным образом, меняют свой образ мышления и своё отношение к переговорам и продажам. Именно убеждения специалистов, работающих с потенциальными и имеющимися клиентами, их отношение к своей работе, их принципы и цели, являются одним из ключевых факторов успешности переговоров.

По окончании обучения слушатель будет

Знать (когнитивная компетенция): • уровень профессионализма, к которому следует стремиться
• принципы, позволяющие создать доброжелательную атмосферу для ведения переговоров
• принципы установления контакта с оппонентом
• принципы активного и контекстного слушания
• основные правила и принципы формирования лояльности оппонента
• этапы процесса ведения переговоров и принципы их реализации

Уметь

• формулировать цели переговоров и в соответствии с критериями SMART ориентироваться на свои цели
• использовать техники установления контакта и вызывать доверие
• использовать специальные слова, ориентированные на различные репрезентативные системы восприятия информации клиентом
• задавать сильные и профессиональные вопросы для выяснения потребностей и удержания инициативы в переговорах
• выяснять скрытые мотивы оппонента
• использовать активное и контекстное слушание
• структурировать информацию при презентации презентации, опираясь на потребности оппонента и свою цель переговоров
• говорить на языке выгод для оппонента
• использовать 6 речевых стратегий для скрытого воздействия на оппонента (техники НЛП)
• проводить презентацию решения в разных ситуациях и с разными оппонентами, комбинируя различные техники
• отрабатывать возражения, используя техники отработки возражений

Содержание разделов программы «Эффективные переговоры»

Планирование работы
· Поиск клиентов и планирование контакта.
· Постановка целей̆ и планирование действий, ориентированных на подписание договора.
· Методология перевода желания в цель. Постановка целей по критериям SMART.
· Как правильно зафиксировать цель (в том числе и на бумаге), чтобы приблизить ее достижение.
· Принципы расстановки приоритетов. Матрица Эйзенхауэра. Принцип Парето.

Личное мастерство переговорщика
· Уровни профессиональной подготовки специалиста
· Самооценка сотрудника
· Убеждения, определяющие результативность встречи
Установление контакта с клиентом.
· Умение создавать позитивную и конструктивную обстановку для переговоров.
· Техника установления контакта ПИКАП.
· Приёмы скрытого воздействия на клиента для установления доверительного контакта.
· Специфические особенности восприятия информации человеком.

Выяснение потребностей
· Умение задавать вопросы.
· Вопросы, предотвращающие возражения.
· Вопросы, выявляющие скрытые потребности.
· Навыки эффективного слушания.
Презентация предложения (технического решения).
· Структурирование информации об услуге.
· Умение делать презентацию на языке выгод для клиента.
· Техники убеждения клиента.

Ведение деловых переговоров.

· Процесс ведения переговоров.
· Техники влияния и удержания инициативы в ходе переговоров.
· Этикет и психология ведения переговоров
· Торг по условиям и цене
· Понимание и использование ключевых правил ведения торга по условиям
· Способы преодоления тупиков
· Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах
· Распространенные тактики манипуляции в переговорах и методы противостояния им


Работа с возражениями.

· Умение работать с эмоциональной составляющей в возражении
· Умение работать с содержательной частью возражения
· Анализ и отработка наиболее сложных реальных возражений

ПРЕОДОЛЕНИЕ СОПРОТИВЛЕНИЙ
•Сопротивление коммерческому предложению
•Сопротивление насыщению
•Сопротивление негативному опыту
•Сопротивление цене
•Сопротивления эмоционального характера

Достижение договорённостей
· Фиксирование договорённостей визита
· Проведение завершающей части переговоров с целью построения долгосрочных отношений с клиентом.
Сопровождение сделки.
· Основные принципы создания лояльного клиента

Золотые правила безупречного сервиса Учебно-методический комплекс к тренингу «Эффективные переговоры»

Методические рекомендации по освоению модулей – слушателям выдается методическое пособие
Критерии оценки усвоения материала слушателями –выполнение контрольных заданий по окончании блока и семинара:

домашнее задание по окончанию блока.
Оборудование, приборы, компьютерные программы, аудио-видео материалы, необходимые для качественного освоения – флипчарт, компьютер, мультимедийный проектор.




Отзывы Клиентов

На протяжении многих лет на рынке мы работали с разными известными брендами

Отзыв Ависма
Отзыв Dyckerhoff
Отзыв УОМЗ
Отзыв ЗАО УРБО
Отзыв завод Атлант
Отзыв ОКА-ПЛАСТ

Оставьте заявку и наши специалисты перезвонят Вам в ближашее время!

Отправить