Семинар – практикум Эффективные переговоры по закупкам (16 часов )
Цель: рост экономической эффективности работы предприятия и отдела снабжения
при выполнении основных задач:
- эффективная координация работы отдела закупок с другими подразделениями предприятия;
- повышение качества поставляемой продукции поставщиками;
Результаты повышения квалификации менеджеров по снабжению:
- формирование нового образа мышления управления закупками в конкурентной среде;
- изучение психологических методик ориентирования и влияния на личность поставщика.
1. Контроль выполнения поставщиком условий договора о поставке:
1.1. Особенности подготовки, исполнения, изменения и расторжения.
1.2. Основные риски при согласовании и исполнении поставщиками договора о поставке.
1.3. Организация эффективных взаимоотношений с поставщиками.
2. Подготовка к переговорам с Поставщиком: определение экономических и психологических условий будущих переговоров:
2.1. как составлять структуру плана для подготовки к переговорам;
2.2. как определять ключевые моменты для акцентирования психологического воздействия на оппонента;
2.3. как прогнозировать нежелательные последствия развития событий.
3. Методы изучения характеристик Поставщика для сбора информации и аргументации своей позиции на переговорах
3.1. Какие источники информации использовать, эффективно структурировать и анализировать информацию;
3.2. Постановка экономических целей и задач на переговоры с Поставщиком: цены отгрузки и доставки, скидки и премии, штрафные санкции, логистические параметры, размер поставки и период пополнения запаса.
4. Структура переговорного процесса
4.1. Приёмы воздействия на оппонента в переговорах для нужных условий и результатов.
4.2. Поиск подходов к сложным поставщикам и монополистам в переговорах:
4.2.1 выражение своих интересов и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании;
4.2.2 техники активного слушания и диалога, невербальный язык общения;
4.2.3 типичные ошибки при проведении переговоров о закупке; преодоление возражений и разрешение претензий;
4.2.4 типы конфликтных личностей, определение конфликта, его структура и виды, стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик; эффективное поведение в конфликтной ситуации;
4.2.5 техники психологической защиты и управления стрессом.
5. Противостояние манипуляционному воздействию со стороны поставщика:
5.1. Виды и признаки манипуляционного воздействия.
5.2. Манипулятивные блокираторы общения.
5.3. Идентификация манипуляционного воздействия;
5.4. Контроль эмоций и противостояние агрессивному поведению в переговорах.
6. Завершение переговоров о закупках:
6.1. Методы усиления собственной позиции в процессе переговоров.
6.2. Культивирование принятия поставщиком положительного решения.
6.3. Факторы, способствующие успешному завершению переговоров.
6.4. Приёмы эффективного завершения переговоров на выгодных условиях.
6.5. Стадии завершения коммуникаций;
6.6. Фиксация в резюме ответственности поставщика за соблюдение достигнутых договоренностей, описание механизма контроля поставок
Каждая тема сопровождается решением практических задач – кейсов
Продолжительность 16 акад часов (2 дня)
