Экономика снабжения и психология закупок

Цель: рост экономической эффективности работы предприятия и отдела снабжения
при выполнении основных задач: - эффективная координация работы отдела закупок с другими подразделениями предприятия;
- повышение качества поставляемой продукции поставщиками;
Результаты повышения квалификации менеджеров по снабжению:
- формирование нового образа мышления управления закупками в конкурентной среде;
- усвоение аналитических методик управления затратами и запасами в снабжении;
- изучение психологических методик ориентирования и влияния на личность поставщика.

Ведущий курса:

Евгений Вольхин - тренер - консультант, кандидат экономических наук, практик,  обладающий квалификацией экспертного уровня, 15-летним опытом обучения руководителей производства

Среди клиентов:  Улан-удэнский авиационный завод, Уральский оптико-механический завод, НПЦ Пружина, Уральский завод гражданской авиации, Завод Атлант, Консервное предприятие Русское поле – Албаши (ТМ консервы «Дядя Ваня»), Джой Глобал (Komatsu).

Практические инструменты управления закупками
Аудит потенциальных и инспектирование деятельности реальных поставщиков.
какие источники информации выбирать, и какие методы анализа применять для проверки её достоверности и оценки эффективности потенциального и реального поставщика перед переговорами.

Практические примеры
Расчёт закупок на этапах жизненного цикла запаса – прогноз количества закупаемых ТМЦ: на этапах роста, стабильности и спада; в сезонный период; при нетипичном потреблении; в предпраздничные дни.

Определение оптимального размера заказываемой партии – контроль остатков запаса для определения количества и периода пополнения запаса, точки подачи заказа для минимизации затрат и повышения эффективности снабжения, формирование системы автоматического пополнения основного запаса.

Определение величины страхового запаса – авторская методика определения необходимой и достаточной величины запаса для исключения перерасхода бюджета на закупки при одновременном предотвращении дефицита.

Меры профилактики и устранения неликвидов – авторская методика определения степени ликвидности запаса для современной реакции на предотвращение её снижения, и практические способы его использования, избавления и утилизации по реальной цене.

Инструменты анализа товарной матрицы ABCD, XYZO, и совмещенный ABCD-XYZO- анализы – авторская методика определения структуры запасов в снабжении и сбыте для формирования ликвидного ассортимента товаров, акцентирования внимания менеджеров по закупкам на перспективах и угрозах рынка, организации эффективного взаимодействия отделов сбыта- хранения-закупок.
Риски снижения экономической эффективности предприятия – расчёт последствий от предложений сбытовиков поставщика предоставить: скидки за объём, скидки за увеличение стоимости закупки, осуществить бесплатную доставку.

Эффективные методы выбора лучших поставщиков:
- по величине общих логистических затрат – для повышения эффективности и оперативности закупок и множеству различных не ценовых факторов – для исключения «откатов» для снабженцев, повышения ответственности поставщика, и эффективности процесса снабжения. Повышение эффективности складских операций.
Контроль выполнения поставщиком условий договора о поставке: особенности
подготовки, исполнения, изменения и расторжения. Основные риски при согласовании и исполнении поставщиками договора о поставке. Организация эффективных взаимоотношений с поставщиками.

1. Подготовка к переговорам с Поставщиком:
● определение экономических и психологических условий будущих переговоров – как составлять структуру плана для подготовки к переговорам, определять ключевые моменты для акцентирования психологического воздействия на оппонента, прогнозировать нежелательные последствия развития событий;
● методы изучения характеристик Поставщика для сбора информации и аргументации своей позиции на переговорах – какие источники информации использовать, эффективно структурировать и анализировать информацию для получения исключительных преимуществ в интеллектуальном противостоянии с поставщиком;
● постановка экономических целей и задач на переговоры с Поставщиком: цены отгрузки и доставки, матрица ассортиментных позиций, скидки и премии, штрафные санкции, логистические параметры, размер поставки и период пополнения запаса;
● структура переговорного процесса: уровни, стили и ситуационные модели переговоров, составление переговорной матрицы, разработка сценариев эффективных переговоров.

2. Приёмы воздействия на оппонента в переговорах для достижения нужных условий и результатов:
● определение конфликта, его структура и виды.
● стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента;
3. Поиск подходов к сложным поставщикам и монополистам в переговорах – как искать схемы эффективного преодоления психологических барьеров в текущих переговорах и эффективно коммуницировать в процессе разрешения конфликта:
● типы конфликтных личностей; преодоление возражений и разрешение претензий;
● выражение своих интересов и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании;
● техники активного слушания и диалога, практика опросов, невербальный язык общения;
● типичные ошибки при проведении переговоров о закупке;
● эффективное поведение в конфликтной ситуации;
● техники психологической защиты и управления стрессом.

4. Противостояние манипуляционному воздействию со стороны поставщика:
● виды и признаки манипуляционного воздействия;
● манипулятивные блокираторы общения;
● идентификация манипуляционного воздействия;
● контроль эмоций и противостояние агрессивному поведению.

5. Завершение переговоров о закупках:
● методы усиления собственной позиции в процессе переговоров;
● культивирование принятия поставщиком положительного решения;
● факторы, способствующие успешному завершению переговоров;
● приемы эффективного завершения переговоров на выгодных условиях;
● стадии завершения коммуникаций;
● фиксация в резюме ответственности поставщика за соблюдение достигнутых договоренностей, описание механизма контроля поставок