Эффективные закупки как способ выживания и обеспечения конкурентоспособности предприятия
Целевая аудитория:
Для руководителей отделов, специалистов
Цели:
1. Формирование у руководителей и специалистов системного восприятия организации процесса закупок как составной части обеспечения конкурентоспособности предприятия за счет удовлетворения клиентов высоким качеством реализуемой продукции
2. Вооружение руководителей и специалистов технологиями и методами эффективной работы с поставщиками, организации информационного обеспечения процесса закупок, способами оценки конкурентоспособности поставщиков и предлагаемого ими товара.
3. Формирование направленности руководителей и специалистов на максимальное удовлетворение потребностей предприятия в предлагаемом товаре, сырье и материалах посредством организации эффективного процесса закупок.
4. Формирование навыков применения инструментов логистики в практической деятельности предприятия
5. Формирование и развитие навыков общения с клиентами в процессе закупок
темными знаниями и навыками организации процесса закупок
2. Понимание основных процессов, технологий и инструментов процесса закупок
3. Овладение современными инструментами организации эффективного процесса закупок
4. Овладение системными знаниями и навыками общения при организации процесса закупок
5. Освоение навыков эффективного воздействия на поставщика с целью заключения торговой сделки
6. Желание специалистов применить новые формы и методы работы по повышению эффективности закупок
Программа
1. Основы логистики: определение, цели, задачи, содержание и функции
• основные определения, оперативные цели, задачи, содержание и функции логистики
• элементы логистической системы
• логистический подход – отличия от функционального подхода
• инфраструктура логистических процессов
• как добиться конкурентных преимуществ с помощью организованной логистики
2. Закупочная деятельность как составная часть логистики компании
• задачи и содержание закупочной деятельности в организации
• основные функции процесса закупок
• планирование обеспечения потребностей предприятия
3. Определение потребности в товаре. Прогнозирование спроса
• значение планирования объемов продаж, процедура планирования
• сущность и роль прогнозирования в бизнесе
• анализ продаж прошлых периодов, АВС и XYZ классификация
• значение и сущность управления спросом
• виды прогнозирования
• выбор модели прогнозирования
• факторы, затрудняющие прогнозирование 4. Управление запасами
• классификация запасов
• модели и системы управления запасами
• показатели эффективности управления запасами, их расчет и применение
• логистические решения по управлению запасами
• методика анализа состояния запасов на предприятии
5. Организация работы с поставщиками
• составление и улучшение базы поставщиков
• процедура выбора поставщика
• разработка критериев и процедур для оценки и сравнения поставщиков
• возможные пути развития поставщиков
• цена товара и отсрочка платежа, обоснование и выгода
6. Экономический анализ логистических процессов
• анализ процесса закупок
• анализ запасов
• структура, факторы формирования и сокращения логистических затрат
• анализ логистических затрат
7. Основы категорийного менеджмента
• этапы формирования ассортимента
• стратегия и тактика управления ассортиментом
• методология категорийного менеджмента
• анализ результатов управления ассортиментом
• определение уровня страхового запаса
8. Основные составляющие процесса коммуникаций
8.1. Планирование переговоров
• изучение поставщика, сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
• разработка технического задания на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортиментная матрица, скидки и бонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
• постановка целей переговоров, определение условий их достижения, пункты и условия, возможные для достижения
• составление переговорной матрицы, сценарии переговоров
8.2. Требования к началу процесса коммуникаций с клиентом
• установление контакта
• основные правила представления себя
• способы установления взаимопонимания с клиентом, создание конструктивной психологической установки, барьеры общения
• основные правила вербального и невербального общения
8.3. Выявление и удовлетворение запросов и потребностей поставщиков
• предъявление себя и своей позиции на переговорах
• позиции сотрудничества, компромисса, торга, давления, логики
• методы повышения собственной ценности в глазах поставщика
8.4. Работа с возражениями
• общие принципы возражений
• способы опровержения возражений
• конструктивный спор и методы убеждения клиента
• способы аргументации
• аргументация, основанная на цифрах, как основа переговоров
8.5. Управление конфликтом
• типичные ошибки при работе с негативно настроенным клиентом
• эффективное поведение в конфликтной ситуации
• техники психологической защиты и управления стрессом
8.6. Заключение переговоров
• методы усиления собственной позиции в процессе переговоров
• принятие клиентом положительного решения
• факторы, способствующие успешному завершению переговоров
• приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании
• фиксация договоренностей, отчет о встрече
• этапы завершения коммуникаций
Планируемый результат
1. Овладение системными знаниями и навыками организации процесса закупок
2. Понимание основных процессов, технологий и инструментов процесса закупок
3. Овладение современными инструментами организации эффективного процесса закупок
4. Овладение системными знаниями и навыками общения при организации процесса закупок
5. Освоение навыков эффективного воздействия на поставщика с целью заключения торговой сделки
6. Желание специалистов применить новые формы и методы работы по повышению эффективности закупок
Преподаватель: Вольхин Евгений Геннадьевич
Стоимость участия 14 700 руб.
Для участия в семинаре необходимо подать ЗАЯВКУ по факсу: (343) 217–82–01, по e-mail gusev@ocbr.ru или через сайт http://www.ocbr.ru Справки по тел.: (343) 217-82-01
