Авторский курс Александра Москаленко Обучение супервайзеров: Управление командой продаж на 100%

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ДЕНЬ 1 (10 часов:)

Развитие ключевых навыков супервайзера отдела продаж и система работы

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ	Результаты	ВРЕМЯ
Ключевые навыки эффективного супервайзера отдела продаж · Ключевые навыки результативного руководителя. Отличия руководителя и лидера. · Эффективная постановка целей. Системный подход. Каскадирование целей подчиненным в отделе продаж. · Делегирование задач подчиненным. Инструменты делегирования. Отличия от «спихивания» задач. · Инструменты контроля исполнения задач. Системный подход.	Развитие навыков результативного управления сотрудниками отдела продаж	1,5 часа
Система и регламент работы супервайзера отдела продаж · Регламент работы менеджеров отдела продаж. Система ключевых активностей руководителей в рамках недели, месяца, квартала · Структура и регламент утренней планерки. Основные цели и роль менеджера. Бланки оценки эффективности. · Структура и регламент вечернего ревью. Основные цели и роль менеджера. Бланки оценки эффективности. · Регламент и система полевого аудита клиентов. Ключевые цели и механика проведения. План развития клиента.	Освоение системы управления активностями менеджеров отдела продаж	2 часа
Управление мотивацией подчиненных: нематериальные инструменты · Понятие эффективной мотивации подчиненных · Отличия и преимущества мотивации и стимуляции персонала · Роль супервайзеров в процессе ежедневной мотивации сотрудников на рабочем месте · Технологии выявления основных индивидуальных и коллективных мотиваторов и демотиваторов сотрудников. Основные способы и инструменты нематериальной мотивации подчиненных · Практикум: Выявление и управление мотивацией. Разбор типовых ситуаций и сложностей при управлении подчиненными	Формирование навыков мотивации персонала отдела продаж	2,5 часа
Ситуационное руководство/лидерство: как находить индивидуальный подход к каждому сотруднику · Модель ситуационного управления подчиненными: подходы и ключевые принципы · Критерии диагностики уровня развития и вовлеченности подчиненных. Алгоритмы выбора стиля руководства в зависимости от уровня сотрудника и задачи · Практикум: применение различных стилей управления к разным людям в различных ситуациях	Развитие навыков ситуационного управления подчиненными	2,5 часа
ДЕНЬ 2 (10 часов): Эффективное развитие подчиненных на рабочем месте: Навыки полевого сопровождения и обучения (коучинга)
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ	Результаты	ВРЕМЯ
Навыки эффективной обратной связи и развития подчиненных · Принципы развития сотрудников отдела продаж на рабочем месте. Методы и инструменты формирования результативного поведения. · Понятие и цели предоставления обратной связи. Эффективные формы подачи. Уровни восприятия и роли руководителя · Технологии предоставления позитивной обратной связи. Принципы закрепления эффективного поведения сотрудников в полях · Модели изменения поведения с помощью негативной обратной связи. Работа с сопротивлением сотрудников. Практика подачи обратной связи	Освоение инструментов развития сотрудников посредством эффективной обратной связи	3 часа
Наставничество как фактор развития и результативности сотрудников отдела продаж · Современные подходы к индивидуальному обучению. Особенности обучения взрослых · Принцип развития компетенции сотрудников отдела продаж «70-20-10» · Технология «Tell-Show-Do» как основа развития сотрудников · Типы наставничества: коучинг и менторинг. Преимущества и особенности применения	Понимание алгоритмов эффективного развития сотрудников отдела продаж на рабочем месте	2 часа
Навыки полевого коучинга и полевого сопровождения менеджеров отдела продаж · Полевое обучение сотрудников: суть, цели и задачи. Регламент и частота проведения. Роль и ответственность руководителя. · Навыки руководителя для полевого коучинга: Эффективная постановка вопросов, навыки наблюдения и слушания, навыки результативного взаимодействия и обучения · Инструменты эффективного коучинга: применение модели SOAC, GROW и «6 Шагов» в процессе полевого обучения. Бланки оценки эффективности полевого обучения. · Практическое задание по отработке навыков коучинга сотрудников и формирование навыков обучения.	Формирование навыков эффективного полевого коучинга сотрудников отдела продаж	3 часа
ДЕНЬ 3 (10 часов): Система эффективных продаж и ведения переговоров
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ	Результаты	ВРЕМЯ
Особенности технологий продаж в сфере FMCG: современные подходы · Современные подходы к построению системы продаж и ведению переговоров. Актуальные технологии и инструменты · Ключевые отличия клиента на рынке FMCG. Специфика взаимодействия и применения технологий продаж и переговоров · Основные характеристики эффективного предложения: как привлечь и удержать клиента при продаже и переговорах · Специфика выявления потребностей клиента в сфере FMCG продаж. Технологии создания потребностей · Особенности работы с возражениями. Техники и принципы ведения эффективного торга с клиентом	Освоение современных подходов к продажам на рынке FMCG	2 часа
Особенности управления сложными переговорами c клиентом · Сложные коммуникации и переговоры: общие понятия, принципы и подходы · Причины возникновения барьеров в коммуникациях. Особенности управления переговорами в сложных ситуациях · Классические и альтернативные стратегии ведения сложных переговоров. · Особенности подготовки к проведению сложных переговоров: E-D-O-анализ, прогнозирование общего поля переговоров	Формирование навыков ведения сложных переговоров с клиентами (сетями в частности)	2,5 часа
Технологии построения эффективных отношений с клиентом · Понятие целей и мотивов клиентов при принятии решения, эффективные способы выявления и воздействия · Способы убеждения собеседника: инструменты влияния и воздействия на формальные и неформальные KPI-собеседника · Способы управления позициями в коммуникациях: алгоритм подстройки под собеседника. Как договариваться, когда цели разные	Освоение алгоритмов построения отношений с клиентом и влияния на принимаемые решения	1,5 часа
Эффективное управление дебиторской задолженностью · Инструменты системной работы по предотвращению просроченной дебиторской задолженности · Последовательность взаимодействия при работе с ДЗ · Уровни и технологии воздействия на клиентов при возврате долга · Типология должников: алгоритмы работы с каждым типом по возврату просроченной ДЗ Технологии работы с манипуляциями должников: как устоять, забрать долг и продолжить деловые отношения с клиентом	Освоение технологий эффективного управления дебиторской задолженностью	2,5 часа